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漠視小地方的廠家沒有未來

發布時間:2020-01-27 04:43:15 編輯:筆名

陶瓷行業的“品牌升級大戰”,近兩年已經越來越激烈隱形巨頭紛紛宣稱“不再低調”為了更好打造品牌,企業也是多管齊下——一邊是鋪天蓋地的廣告,一邊是熱火朝天的培訓;你做設計師渠道,我講“效果營銷”;哪怕終端不流行砍價會了,但該賣的券還是得賣廠家業務員出差自然不必說,市場部也常派往各地搞活動 看似干得熱火朝天但有些企業,把主要的資源圍繞著大客戶、大城市轉,對三四線城市、小地方的經銷商,則不聞不問我認為這很危險 有些老板認為,從近幾年的銷售情況來看,沒有做品牌的廠家,銷售下滑得厲害;手頭沒有大客戶的廠家,業績下跌得很慘因此得出一個結論,要做品牌,就要找大客戶——尤其是找有大市場、有實力、有團隊、有資源的代理商因此,在配置企業資源的時候,往往把重心放在一二線城市,認為打造強勢品牌,要從大城市開始、從大客戶開始甚至還有企業存在幻想,希望找幾個有成功代理品牌經驗的經銷商,與之合作,幫助廠家把品牌體系完善起來因此投入大量時間精力,混品牌圈子,結識大經銷商,大談品牌理念、制造能力,美名“借力打造品牌”相反,與自己的經銷商客戶在一起的時候,卻不好好探討品牌發展戰略,不愿意深入了解“小市場”,不關心“小地方” 本文說的“小地方”,指的是三四線城市、區縣、鄉鎮市場小地方值得陶瓷企業重視的理由,簡單列舉幾個: 首先,“小地方”也能誕生大經銷商 陶瓷企業動輒號稱自己有經銷商幾千、點上萬,實際并沒有那么多拿某知名品牌來說,從其知名度而言,可稱“十大”;從終端定價而言,也是“高高在上”但我們拿它400多經銷商來分析,排名前列的,固然有一二線城市,但也有不少是小地方一個縣級市場,經銷商提貨幾百萬也不算新鮮事 其次,小地方的增長往往比較穩健 越小的地方,一般的廠家關注度會更小如果有品牌能夠獨辟蹊徑,助力經銷商搶占份額,等當地經銷商的競爭優勢一旦形成,其它品牌就很難再插足因此,小地方的經銷商,表現往往都非常穩健 小地方的經銷商,在客戶群體中或許占了大多數從單個來看,他們或許很小——一年幾十萬、百來萬的提貨,所占的銷售比例確實不大但是,如果你乘以100倍、200倍呢?計算一下自己的小客戶的比例,算一下他們的總和,你或許就不會再掉以輕心 我們常說,“客戶是上帝”但實際上,大多數企業在資源有限的情況下,會將“上帝”分三六九等從商業的角度來說,這無可厚非但是,切莫把這個當成理所當然偉大的公司、知名的品牌,可以讓每一個客戶獲得一樣的消費體驗如果品牌不能做到一視同仁,應該檢討自身不足——人手不足、效率需要提升等等不能因對方是在小地方、只是個小經銷商,就漠視了他們的需求 作者系陶城報社執行社長、執行總戴科麗

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